Jak rozwijać firmę bez przypadkowych decyzji i gaszenia kolejnych pożarów?
Dopóki przedsiębiorstwo jest niewielkie, właściciel może samodzielnie kontrolować sprzedaż, obsługę klientów, marketing i większość kosztów. Problem zaczyna się wtedy, gdy rośnie liczba klientów, a wcześniejsze prowizoryczne rozwiązania pochłaniają coraz więcej czasu. Przychody mogą wzrastać, a jednocześnie codzienne zarządzanie staje się coraz trudniejsze.
Z tego powodu rozwój warto potraktować jako proces przebudowy sposobu działania firmy, a nie wyłącznie zdobywanie większej liczby klientów. Firma potrzebuje jednocześnie powtarzalnego procesu pozyskiwania klientów. Rentowność, sprzedaż i organizacja są ze sobą powiązane.
Pierwsze pytanie brzmi nie „jak pozyskać więcej klientów?”, lecz „jaki model firmy ma powstać?”
Jedno przedsiębiorstwo może opierać się na dużej liczbie niewielkich zleceń, a inne na kilku większych kontraktach. Dlatego przed inwestowaniem w reklamę warto określić, które źródła przychodów mają być najważniejsze.
Warto rozpisać marżę poszczególnych działań. Duża liczba zamówień może dotyczyć oferty, która pochłania nieproporcjonalnie dużo pracy.
Jeżeli przedsiębiorca jest jeszcze na etapie definiowania swojej działalności, przydatnym materiałem może być własna działalność koszty. Nie każda popularna metoda skalowania będzie odpowiednia dla każdego modelu biznesowego.
Cena powinna finansować rozwój, a nie tylko pokrywać bieżące wykonanie zlecenia
Pełny kalendarz zleceń daje poczucie sukcesu, ale nie mówi jeszcze nic o rentowności. Jeśli właściciel nie liczy poprawek, cena może wyglądać atrakcyjnie, a jednocześnie nie finansować rzeczywistych kosztów prowadzenia firmy.
Wycena powinna uwzględniać bezpośredniego czasu wykonania zadania, ale również do obsługi klienta. Godzina pracy sprzedawana klientowi musi częściowo finansować również godziny, których sprzedać się nie da.
Gdy przedsiębiorca porządkuje jednocześnie sposób pozyskiwania klientów i politykę cenową, punktem odniesienia może być optymalizacja strony pod google. Każdy z tych obszarów odpowiada na inne pytanie biznesowe, ale powinny wspólnie wspierać sprzedaż usług lub produktów na warunkach, które mają sens finansowy.
Jak budować sprzedaż bez uzależniania firmy od jednego kanału?
{Wiele małych przedsiębiorstw zaczyna od jednego źródła klientów. Może to być wyszukiwarka. Dopóki działa, wydaje się wystarczający. Problem pojawia się, gdy algorytm się zmieni. Firma uzależniona od jednego źródła może wtedy bardzo szybko odczuć spadek sprzedaży.
Praktycznym rozwiązaniem jest rozwijać kanały etapami. Najpierw poprawić sposób prezentacji usług, później wybrać jedną metodę aktywnego pozyskiwania, a następnie mierzyć wyniki. Nowe działania warto dokładać dopiero wtedy, gdy wiadomo, czego oczekuje się od obecnych.
Zespół wymaga zasad, nie tylko kolejnych osób
Wraz ze wzrostem przedsiębiorstwa właściciel coraz rzadziej może kontrolować każdy szczegół osobiście. Potrzebne stają się procedury przekazywania informacji.
Dużo uwagi wymagają sytuacje, w których problem nie dotyczy kompetencji, lecz komunikacji. Dobry specjalista może jednocześnie tworzyć trudną atmosferę.
W takim kontekście materiałem do dalszego uporządkowania tematu może być brak szacunku w pracy przykłady. Dobrze funkcjonujący zespół pozwala właścicielowi stopniowo przestawać być jedynym punktem decyzyjnym.
Dojrzała firma nie powstaje więc dzięki jednemu przełomowemu narzędziu. Powstaje poprzez kolejne świadome decyzje. Model biznesowy, rentowność, marketing i organizacja powinny wzajemnie się wspierać.
+Tekst Sponsorowany+